儒卓力：做专注汽车和工业市场的技术分销商
作者:单祥茹 来源:中国电子商情
发布时间:2017-12-08
儒卓力（Rutronik ）是一家来自德国、有着44年历史的元器件分销商，也是欧洲第三大分销商。而在分销商云集的中国，儒卓力进入市场的时间并不长，用公司营销市场董事总经理Markus Krieg先生的话说：“儒卓力6年前才来到亚洲，并且是跟随客户的脚步进入亚洲市场。虽然来得有点儿晚，但我们已经稳扎稳打地建立了6个办事处和一间位于香港的仓库，2018年还将在上海建立新的仓库，以此确保我们能向亚洲客户提供与全球市场一致的产品和服务。随着中国业务的持续扩大，人民币还将成为主要的结算货币。”
儒卓力公司营销市场董事总经理Markus Krieg先生（左），儒卓力亚洲总经理Michael Heinrich先生
儒卓力目前在欧洲、亚洲和美洲拥有超过70家子公司，2016财年实现销售收入8.72亿欧元，Markus Krieg先生将公司业务不断扩大的原因主要归功于两个方面：一是坚持技术分销（方案分销），依靠领先一步的技术方案赢得客户；二是提供细致而周到的服务，确保准时交付。Markus Krieg先生表示，在儒卓力内部，有1/3的工作人员是从事物流管理的，他们的职责是质量管理和价格管理，使客户时刻享受到专业的分销服务。儒卓力每天需打印的客户标签达4万个之多，严格的质量管理非常重要。
坚持技术分销：专注汽车和工业市场
在儒卓力的业务版图中，来自汽车市场的收入占总营收的48%，工业市场占44%，通信和消费市场加在一起仅为8%。这种收入配比在元器件分销商中并不常见，但也不难看出，汽车和工业两大市场是儒卓力的主要收入来源。Markus Krieg先生认为：“这恰恰是儒卓力取得成功的关键。因为专注，所以更专业。瞬息万变的市场要求我们要能够不断提供新的解决方案，单纯的元器件分销已经无法满足市场和客户的需求，要成为潮流的引领者和技术创新者，就必须找准企业的定位。在专业上，汽车和工业是儒卓力最重要的两个领域。在市场上，儒卓力将自己定位在制造商与客户之间的关键纽带。只有这样，我们才能在潮流成型之前准确做出研判，并订立服务供应的新基准，这就是我们一直坚持的智能分销。”
在汽车市场，儒卓力的解决方案覆盖车身、传动系统、车联网以及电动车等多个领域，诸如车辆的启动-停止系统、引擎速度、ABS、轮速感测、燃油液位、电池管理、方向盘、扭矩、空调、各种无刷电机、冷却风扇等。Markus Krieg先生还向记者透露了公司在混合动力车上的最新研发项目：用于智能电池驱动设备的数字控制混合能源存储系统。这是儒卓力与茨维考应用技术大学共同合作开发的全新混合能源存储系统（HESS），该系统通过电池和超级电容器的结合，改善了电能存储设备的峰值电流特性，同时有效延长了电池的使用寿命。在混合动力车中，通过该系统就可以把刹车过程中损失的能量反馈给电池，使电池在行车过程中不断被充电，电池的续航能力因此有望提高30%。这也是目前市场上第一个利用刹车为电池充电的方案。
在工业市场，通过几十年作为领先分销商的运作经验，儒卓力建立并完善了为工业领域提供的一流电子元器件产品组合。Markus Krieg先生表示：“接下来，工业物联网（IIoT）将有很多的发展机会，特别是在努力将本土技术基础推向高端的中国市场。经过6年的市场拓展，儒卓力已经有很多来自中国工业界的客户。”
中国市场：稳扎稳打从中小客户入手
中国的汽车市场潜力巨大，在中国，汽车电子正处于爆发期，2年内电动车上的电子元器件的使用量将翻倍，这一点是欧洲市场无法比拟的。此外，中国还是全球最大的电动车市场。
为了让更多的中国企业了解公司的技术实力，儒卓力在深圳已经举办了2场由德国技术专家主讲的汽车电子研讨会，并再次赞助了澳门格兰披治大赛车等赛事。儒卓力亚洲总经理Michael Heinrich先生表示：“中国现在是汽车和其他类型车辆领先的消费国和生产国，是儒卓力非常重要的市场。赛车对各项参数的要求非常严苛，必须采用绝对可靠的电子元器件，尤其是电动赛车，它会使用大量的电子元器件。儒卓力参与并赞助本年度澳门格兰披治大赛车，不仅彰显了我们产品质量的高可靠性，还能提高品牌在区域的知名度，强化我们在亚洲市场的影响力。”
目前，中国汽车厂商以及零部件提供商在参与市场竞争中还有很多挑战，比如产品必须符合全球汽车级认证和安全要求。Michael Heinrich先生认为，在这些方面，儒卓力有着丰富的经验和积累。对于处于爆发期的中国电动车市场，仅此一项，即使欧洲市场恐怕也难以匹敌。儒卓力的电池管理方案有望成为亚太业务中最大的业务板块。
相比那些较早就进入中国市场的分销商，儒卓力是后来者，但并未急于求成迈大步，也没有开展大规模的并购。反倒是从中小客户入手，依靠一流的产品及服务和准时的交付，发展了数量可观的客户，2016年销售收入超过6742万美元。
Michael Heinrich先生表示，在亚洲的具体业务上，儒卓力也表现出很强的务实风格。虽是一家德国企业，但不照搬德国总部的所有做法。比如供应链的建立，儒卓力没有完全依赖德国现有的体系，而是专门针对亚洲产业特点重建了供应商合作体系，目前已经与Osram、ST、Infineon、Vishay、Yageo、Samsung等30多个供应商签订了合作协议。在人力资源方面，儒卓力坚持本地化原则，除总经理外，全部为本地员工。为了大力拓展亚洲尤其是中国区业务，在德国总部，儒卓力也招募了很多中国籍员工，便于与中国客户的沟通。
