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敢为天下先,贸泽电子差异化营销再创佳绩

作者:中国电子商情主编 单祥茹  来源:中国电子商情

发布时间:2017-02-20

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在过去的2016年,贸泽电子(Mouser)全球业绩再创新高,突破10亿美元,欧洲、亚洲区业绩合计比重超过50%,其中中国增长率超过30%。这一切的背后是贸泽电子针对科技研发的高投入和长期性,和渊源始自品牌创立之初支持设计工程师及设计爱好者快速获得新一代产品信息,以及查看最新应用及技术见解的精神。这家由美国高中电子学教师Jerry Mouser为解决电子教学过程中元器件购买困难而创立的公司至今已经迈过了第52个年头。岁末年初,贸泽电子亚太区市场及业务拓展副总裁田吉平(Daphne Tien)女士在接受本刊记者专访时表示:“2016年,贸泽电子凭借持续优化的本地创新增值服务与技术支持、强大的可持续发展能力,得到了国内广大客户以及行业专家的认可,获得了多项行业荣誉。贸泽亚太区业绩的增长主要源于不断扩大的供应商阵营、创新设计需求以及新兴市场等三个层面的驱动。此外,丰富的产品线与卓越的客服能力,以及敢于为原厂的新品备货等举措,使贸泽的市场竞争力不断增强,更是为公司赢得了大量新客户。”

贸泽电子亚太区市场及业务拓展副总裁田吉平(Daphne Tien)


现在,分销市场竞争激烈,尤其是原厂并购的频繁发生,使得竞争更加剧烈,然而对贸泽电子的业务影响却很小。在激烈的市场中贸泽电子为何还能实现业绩的大幅上升?

Daphne Tien:总体来看,半导体行业的并购在2017年仍会延续。原厂数量的减少使得他们在挑选经销商或者渠道商的时候会变得更加谨慎,换句话说,原厂的话语权将会加重。贸泽电子的业务模式是多品种小批量,我们对原厂的真正价值在于,帮助他们寻找更多的新客户,而不是帮他们做更大的生意,是合作伙伴关系。现在频繁发生的原厂并购,对贸泽电子的业务影响很小,有时反倒是加分。这是因为,对于那些大的分销商,或者很多其它中小型分销商,他们往往非常专注在某几条产品线中(如MCU)或某些行业(如汽车、手机等),当原厂并购发生后,因原厂渠道管理的需要,代理商的数量有可能会缩减。

2016年贸泽业绩增3成,主要动力有三个层面。首先,每年贸泽电子都会更新自己的合作伙伴,增加新的供应商,以扩大分销的产品种类;其次,2016年整体经济景气不是非常乐观,然而,对电子元器件小批量分销而言,受经济因素的影响反倒比较小。这是因为无论什么产业,比如智能手机,市场增速虽然有所减缓,但是新的设计仍然源源不断;再就是,时下兴起的智能硬件、物联网(IoT)等行业,现在仍处在前端发展阶段,在设计上的投入也非常大。做小批量分销业务,就是要充分利用这些新的市场需求,增长幅度自然就会更大一些。

现在的分销商已经不再是单纯的卖器件,他们常常通过提供“一站式”服务来拓展用户,为工程师提供完整的技术方案就是常用的一种手段。向客户提供金融服务也是部分分销商正在使用的营销手段之一。那么,贸泽电子的核心竞争优势又主要体现在哪些方面?

Daphne Tien:贸泽电子拥有丰富的产品线与卓越的客服能力,通过提供先进技术的最新一代产品来满足设计工程师与采购人员的需求。我们通过全球22个客户支持中心为客户的最新设计项目提供具有最先进技术的最新元件。

谈到一站式服务,以贸泽来看,我们的一站式服务就是指,用户来到这个平台就能买到所有想要的电子元器件。贸泽电子网站每日更新,用户可以查找超过1000万种产品,并能找到超过400万种可订购的物料编号以方便地进行在线采购。Mouser.com拥有业界首用的互动式目录、数据手册、特定供应商的参考设计、应用笔记、技术设计信息和工程用工具。

另外,充足的新产品备货一直被看作是贸泽电子最大胆的市场行为,也是公司市场竞争力的最直接体现,正是这种差异化营销让贸泽电子2016年的业绩再创新高。因为大部分的分销商在备料的时候,一定是储备那些比较常用的物料,可预见的市场就在那里,所有的备料才不会成为呆料。众所周知,对于分销商而言,仓储就是金钱,所有备料必须有效地流转起来。大胆备料原厂新品,可以说是贸泽电子最具特色的服务了。

接下来的问题,这么充足的备料应该如何去营销?怎么样让工程师去了解已经有新品可以替代他以前采用的产品?如果透过传统的方式去拜访客户,产品的推广速度就太慢了。那些原厂之所以选择与贸泽合作,就是因为我们的产品营销做得比别人更快,而且非常侧重新产品的推广。我们的价值在于,不仅是常规的产品销售,贸泽更多地在帮助原厂去开拓新市场,创造新需求。此外,贸泽还提供很多设计工具供客户免费使用,加速了工程师的开发进程。

贸泽电子所打造的不单单是元器件采购网站, 更是一个技术信息平台。在Mouser的官网上除了可以找到用于研发使用的全套产品,还能搜索到广泛的产品知识、更多的新产品手册和前沿技术,用于满足工程师群体以及采购人员对信息的需求,贸泽电子计划每两个月更新电子手册以协助工程师进行产品开发和方案设计,帮助广大工程师、创客开拓思路、实现方案研发。贸泽电子希望无论是创客还是设计工程师,当他们需要设计产品时第一个想到的就将是贸泽电子。

为了集中优势资源,更好地帮助创客把奇思妙想转化为产品,共同寻找中国最具代表性的物联网创新设计项目,打造中国创客生态圈,贸泽电子在过去一年里冠名赞助了多项设计竞赛。这些市场行为对公司的业务将带来哪些积极影响?

Daphne Tien:贸泽电子在过去一年里冠名赞助了物联网创新设计大赛、第二届穿戴式智能硬件创客大赛,并与第二届中国硬件创新大赛达成全程战略合作;除此之外还鼎力支持校园活动,助力高校电子专才培养的同时并促进产品和技术的创新迭代。今年,贸泽电子将与知名工程师格兰特•今原继续着“共求创新”之旅,他的创新实验室除了打造无人机救援、3D打印汽车挑战,还开启了国际空间站3D打印设计挑战,并将好莱坞电影中的英雄招牌武器带到了现实生活中。其目的是,希望通过这些独一无二的设计,打开设计工程师们的创意阀门,并借助贸泽电子广泛的电子元器件产品线将他们脑海中的创意变为现实。

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